СтроимПостроим

Производитель должен выбрать каналы дистрибьюции, соответствующие тому представлению, которое он хочет внушить публике, и способные осуществить желаемые продвижен-ческие акции, а также обеспечить услуги, необходимые для сопровождения продажи. Соблюдение этой цели приводит к ограничению выбора каналов и осуществлению выбора среди дистрибьюторов, принадлежащих к уже выделенным каналам. Так, общество Christofle, которое специализируется на роскошных изделиях из золота и серебра, отбирает своих дистрибьюторов, определяя для них минимальный объем единых закупок, складирование полного ассортимента коллекции артикулов и минимальную площадь витрин, которые следует отвести под эти артикулы. Схожая политика используется в парфюмерии, где выбор парфюмеров - розничных продавцов - производится на основе критериев места размещения магазинов, финансовой устойчивости, потенциала продаж и жизненного уровня.

Выбор цепей дистрибьюции также основывается на анализе стоимости дистрибьюции, то есть на ценовой политике в отношении конечного потребителя и финансовых целей производителя. В противоположность сложившемуся мнению, совершенно не очевидно, что короткие цепи делают минимальной стоимость дистрибьюции. Короткие цепи, напротив, имеют тенденцию к увеличению стоимости физической дистрибьюции за счет увеличения количества транспортных перевозок и складирования небольших партий товара. Они в равной мере приводят к умножению числа Коммерческих контактов и росту продажной цены. В любом случае производитель должен анализировать структуры для канала. Сравне-ние условий, которые способны создать каждый из каналов, и стоимость дистрибьюции, которую они за собой влекут, позволят измерить рентабельность любого канала дистрибьюции.