СтроимПостроим

Поскольку производство в основном сосредоточено на заводах, способных обеспечивать потребности населения обширных географических зон, оптовики и розничная торговля образуют плотную сеть предприятий, расположенных в непосредственной близости от потребителей, что можно сравнить с сетью капилляров в системе кровообращения живой ткани. Относительно небольшое количество партий товаров одного вида, которые реализуются на стадии дистрибьюции, благоприятствует созданию небольших единиц дистрибьюции, сосредоточенных в непосредственной близости от зон потребления. Приближенность дистриьютора к потребителю снижает последнему стоимость издержки на каждую коммерческую операцию. Она позволяет Дистрибьютору своевременно получать информацию об уставе продаж и потребления, а также об их изменении, как следствие, лучше приспосабливать к ним свои предложения, чем это смог бы сделать расположенный далеко потребителя производитель.

Хотя прямая дистрибьюция находится в настоящее время на пике распространения, выбор непрямых цепей дистрибьюции наблюдается все же наиболее часто. Выбор между короткой и длинной цепями ставит в основном проблему экономической полезности оптовика. Как мы уже отмечали, оптовик играет важную роль в процессе уменьшения количества контактов между производителем и его прямыми коммерческими партнерами. Он выполняет также функции складирования и изменения ассортимента товаров.

Решение о выборе более или менее длинной цепи дистрибьюции основывается для производителя на многих критериях. По мнению Пьера Лассега (Pierre Lassegue), высказанному им в книге о проблемах управления тор-говлейз, присутствие посредников имеет положительное значение, если оно позволяет снизить коммерческие расходы, если оно регулирует потоки спроса, адресованные производителю, и если посредникам удается в своих операциях получить выигрыш в производительности, который иначе был бы недоступен производителю. И напротив, посредники играют отрицательную роль, если они не могут обеспечить услуги, которые должны сопровождать распределяемую продукцию, если их маржа слишком высока по отношению к поставляемым услугам и если они навязывают себя как экран между производителем и потребителем, лишая тем самым производителя возможности оставаться хозяином собственной экономической политики.