СтроимПостроим

Возникновение и развитие могущества дистрибьюторов сильно изменило традиционные отношения «производители - дистрибьюторы - потребители». Перед лицом производителя дистрибьютор часто выглядит как союзник потребителя. Среди факторов, способствующих могуществу дистрибьютора, помимо его динамизма и умения, следует подчеркнуть возможность накапливать запасы, резервы для продажи и создавать денежные накопления наличными, сопоставимые со сроками оплаты по счетам поставщиков.

Давление, которое дистрибьюторы оказывают на производителя, имеет много разновидностей. Оно довольно долго ассоциировалось с Эдуардом Леклерком (Edouard Le-clerc), самым крупным французским дистрибьютором, который в конце концов свел лицом к лицу потребителя и производителя в сражении за свободу цен. Развитие конкуренции и привычки к потреблению стимулировали дистрибьюторов к разработке новых стратегий. Взять хотя бы развитие их собственных торговых марок.

Так, оптовая и розничная торговля сильно изменились за последние двадцать лет, структуры дистрибьюции стали намного сложнее, появилась синергия различных цепей дистрибьюции, где методы стали более тонкими и изощренными в своей организации (см. табл. 22). Концентрация, происходящая за счет группировки и закупочных центров, не помешала тому, чтобы одновременно развивалось делегирование полномочий, а решения принимались оперативно-автономными структурами. Предприятия, традиционно специализирующиеся в области прямых продаж по каталогам или по почте, также организовали, часто работающие с успехом, сети магазинов.

В условиях строгой регламентации, а именно в соответствии с законом Руайе (Royer), который сдерживает развитие магазинов с большими площадями, многие французские дистрибьюторы расширили свою деятельность, осуществляя инвестиции за рубежом - в Испании, Великобритании, ФРГ, а также в Кот-д'Ивуаре, Габоне, Бразилии или Саудовской Аравии. В то время как французские дистрибьюторы делали прямые зарубежные инвестиции, многие иностранные дистрибьюторы внедрились во Францию, особенно в сфере бытовой техники (Habitat, Quelle, Iked) и одежды (Marks and Spencer, Burberrys, Burton).