СтроимПостроим

В том, что касается собственной цепи дистрибьюции, свобода выбора производителя в равной мере зависит от его возможностей и ресурсов. Маленькое предприятие обычно не располагает необходимыми ресурсами для самостоятельного осуществления значительной части дистрибьюторских функций, особенно если рынок обширен и имеет рассеянный характер. В своих переговорах с мощными дистрибьюторскими группами это предприятие рискует получить скверные финансовые условия и урезанную часть линий. Эти трудности могут заставить это предприятие выбрать длинные цепи дистрибьюции или вынудить пересмотреть свою коммерческую политику таким образом, чтобы выбрать концентрированный рынок, который можно было бы обслуживать прямой или короткой цепью дистрибьюции, не вкладывая значительных средств.

Выбор цепи дистрибьюции. Изучение рынка, определение целей и задач дистрибьюции и учет (законодательных и физических) ограничений позволяют производителю выбрать свои цепи дистрибьюции. В зависимости от совершенного выбора различают три основных типа дистрибутивной политики:

• интенсивная дистрибьюция;

• эксклюзивная дистрибьюция;

• селективная дистрибьюция.

Интенсивная дистрибьюция - это такая дистрибутивная политика, которая состоит в предложении товаров в самом большом числе каналов и возможных торговых точек. Производители товаров массового спроса, товаров, покупка которых зависит прежде всего от их наличия в торговой точке, часто используют эту политику. Товары такого вида дистрибьюции являются в основном обычными и имеют низкие цены. Для товаров же качественных, даже Роскошных, требующих целой гаммы услуг, имеющих повышенный уровень коммерческого или технического риска, производители выбирают скорее политику эксклюзивной дистрибъюции. Они сохраняют за собой право продавать свои товары отдельным каналам дистрибьюции, которым они доверяют эксклюзивное право осуществлять дистрибюцию своих товаров в заданной зоне. Выбранные дистрибьюторы обязуются не продавать товары конкурентов.

Этой политикой производитель ограничивает свое количественное покрытие рынка, но строго контролирует дистрибьюторскую цепь, которая может быть легко мобилизована для продвижения продаж. Такой вид дистрибьюторской политики используется при продаже автомобилей, парфюмерии, фирменной одежды.