СтроимПостроим

Техника продаж, используемая дистрибьюторами, распространяется на все представленные выше категории. Если общества специализируются на продажах по почте, крупных магазинах или предприятиях с филиалами, то в Равной мере та или иная техника будет ими использоваться для каких-то видов продукции. Даже торговые пред-

приятия с большими площадями теперь не являются исключением. Самообслуживание распространилось на всю розничную торговлю.

Этот «портрет» системы дистрибьюции с учетом классификации по юридическим структурам и технике продаж наглядно демонстрирует произошедшие изменения, отдельные из которых и сегодня имеют тенденцию к эволюции.

Структуры и методы дистрибьюции значительно изменились с середины прошлого века и особенно за два последние десятилетия. Эти изменения можно продемонстрировать, перечислив следующие события.

Предвоенные изменения наглядно иллюстрируют понятие «колесо дистрибьюции». Согласно этой теории, формы дистрибьюции следуют друг за другом, как фазы цикла жизни товаров. Новые нарождающиеся формы ищут свои преимущества в области ценовой политики по отношению к более старым формам дистрибьюции, при этом рационализируется оборудование и помещение, ограничивается ассортимент, а потребителям предоставляется меньше услуг и комфорта. Как только успех достигнут, этот дистрибьютор-спартанец обуржуазивается. Он расширяет ассортимент предлагаемых товаров, украшает помещение, создает все более многочисленные услуги и... поднимает цены на товары, создавая благоприятные условия для появления новой формы торговли, менее напыщенной, но и менее дорогой. Именно так большие магазины, ставшие основной инновацией прошлого века, породили народные магазины, которым затем составили конкуренцию предприятия с большими торговыми площадями.