СтроимПостроим

Концессия и франчайза являются системами эксклюзивной дистрибьюции, что позволяет достигать широкого покрытия рынка без необходимости слишком крупных инвестиций со стороны производителя. Однако такая политика доступна лишь производителям, которые имеют соответствующую репутацию и компетенцию и которые способны привлечь независимых инвесторов.

Нередко отношения между производителем и дистрибьюторами строятся по принципу полной независимости и регулируются пунктуальными коммерческими контрактами. Однако законодательство ограничивает свободу партнеров: запрещаются немотивированный отказ от продажи, дискриминационные продажные цены, не основанные на различиях величины дохода, или излишние скидки со стороны дистрибьютора под видом убыточной продажи или рекламаций.

Развитие и концентрация аппарата дистрибьюции поставили многих дистрибьюторов в ситуацию господства, доминирования над производителями. Такая ситуация встречается, когда дистрибьюторы или мощные группы оптовиков обладают такой властью при переговорах, что оказываются в состоянии навязать производителю свои условия покупки. Чтобы избежать такой ситуации зависимости, производители могут использовать стратегию пулл, как это сделал Lesieur во избежание конкуренции со стороны производителей масел под маркой дистрибьюторов, или разнообразить каналы дистрибьюции, чтобы не зависеть от одного.

Решения, касающиеся управления цепью дистрибьюции. Для производителя управлять цепью дистрибьюции означает давать мотивацию дистрибьюторам, контролировать коммерческую политику, применяемую к его товарам, оценивать Р^Ультаты. Все эти действия входят в контроль за цепью со Ст°Роны производителя. Так же, как между производителем и дистрибьюторами могут возникнуть конфликты интересов, так и выбор многоканальных цепей порождает конфликт между дистрибьюторами. Управление цепью дистрибьюции состоит, таким образом, в разрешении конфликтов.