СтроимПостроим

Дистрибьюторы обычно устанавливают свою продажную цену, прибавляя к себестоимости маржу, которая высчитывается в процентах от себестоимости. Эта маржа должна покрыть расходы на функционирование торговой точки, неизвестную убыль, которая в основном возникает из-за краж в магазине, на оплату коммунальных услуг, когда речь идет об ассоциированной или интегрированной торговле. Она должна также освободить доходы для обеспечения нормы рентабельности на инвестированный капитал (ROI).

Как мы уже подчеркивали, основная функция дистрибьютора заключается в предоставлении ассортимента товаров и услуг, приспособленного к видам потребления и покупательским привычкам потребителей; и это, в отличие от ассортимента, созданного производителями, которые приспосабливаются к логике производства.

Ассортимент измеряется широтой, глубиной и однородностью. Под широтой ассортимента понимают количество типов товаров, предложенных к продаже и предназначенных для удовлетворения различных потребностей. В отделе гигиены зубные пасты, шампуни, кремы, зубные щетки... способствуют широте ассортимента. Глубина ассортимента измеряется количеством различных товаров, при случае взаимозаменяемых, которые предлагаются в каждой из категорий товара, определенных выше. Для шампуней, например, мы бы выделили:

• различное кондиционирование: флаконы и пакеты;

• различное содержимое;

• различные виды использования: лечебные шампуни, косметические и т.д.;

• различные фирмы и т. д.

Однородность ассортимента оценивается по приспособленности ассортимента к способам покупки потребителей.