СтроимПостроим

Политика селективной дистрибьюции занимает промежуточное положение между двумя предыдущими. Она состоит в отборе, селекции каналов и дистрибьюторов без предоставления им эксклюзивного права продажи на указанной территории, но и без навязывания дистрибьюторам ограничений по «неконкуренции». Производители выбирают самых рентабельных дистрибьюторов, либо предлагающих наиболее приемлемое для данного товара представление, либо тех, которые представляют меньше всего риска. Эти дистрибьюторы составляют цепь, с помощью которой покрытие рынка может быть удовлетворительным, стоимость меньше, чем у интенсивной сети, а риск запутаться в коммерческой политике отсутствует. Однако, чтобы удовлетворить ограничению закона на отказ в продаже, необходимы четко сформулированные критерии отбора, которые могли бы рассматриваться как служащие интересам общества.

Разделение функций. Как мы видели ранее, некоторые функции должны выполняться в цепях дистрибьюции. Можно составить общий суммарный список четырех основных функций:

Т = транспорт,

Р = паблисити, реклама, или общее информирование покупателей,

S = складирование,

V = продажа или поиск контакта с покупателями и переговоры об условиях коммерческого взаимодействия.

В классической цепи дистрибьюции эти функции могут выполняться производителем (Р), оптовиком (G) или розничником (D). Если каждый участник цепи может исполнять все четыре функции, то отсюда следует, что возможно большое число разделений функций внутри самой цепи. Некоторые из них представляют особый интерес:

Представленная выше конфигурация, в которой каждая буква указывает на присутствие рассматриваемой функции, а тире - на ее отсутствие для каждого члена цепи дистрибьюции, отдает в основном логистические функции дистрибьюторам и концентрирует функции коммерческие у производителя. Именно последняя направляет его коммуникативную политику непосредственно на конечного потребителя, чтобы убедить купить и потребить товары его фирмы.