СтроимПостроим

Контроль над цепью дистрибьюции. В большинстве случаев производитель поручает своим дистрибьюторам важные задачи, решение которых способствует экономическому успеху его деятельности. Со своей стороны, дистрибьюторы стремятся извлечь выгоду из этих действий с целью процветания своих предприятий. Значит, производитель должен мотивировать участников своей цепи дистрибьюции, предлагая им удовлетворительные условия прибыли, помощь в виде советов и содействия, а также побуждая к повышению их результатов.

Прибыль дистрибьютора определяется как маржа дистрибьютора, или разница между его продажной ценой и той, по которой ему товар был продан производителем. Эта маржа может изменяться в зависимости от услуг, поставленных дистрибьютором, и производитель может делать дистрибьютору: скидку в зависимости от величины заказа, скидку в зависимости от объемов годовых продаж, специальные скидки в случае особых рекламных усилий. Маржи существенно различаются в отдельных каналах дистрибьюции, что мы видим на специальной таблице.

Помощь, предлагаемая производителем своим дистрибьюторам, состоит в советах и содействии: техническая помощь, подготовка продавцов, подготовка ремонтников, советы по управлению; коммерческая помощь: совместная реклама и паблисити, демонстрации и выставки. Эта помощь имеет в качестве основной цели повышение компетенции дистрибьюторов и побуждение их к принятию коммерческой политики, согласующейся с желаниями производителя. Побуждение может иметь финансовый (скидки в зависимости от достижения рекламных целей) и не финансовый (увеличение помощи производителя в случае достижения положительных результатов, организация конкурсов между участниками цепи, предоставление эксклюзивной продажи самым результативным дистрибьюторам) характер.